加利福尼亚州卡尔斯巴德——2022年2月8日——根据valuesselling Associates, Inc.刚刚发布的研究结果和电子书《销售领导者最关心的行为和技能——以及如何衡量它们》，只有25%的销售组织会直接衡量推动销售成功的销售行为。
ValueSelling Associates的总裁兼首席执行官朱莉•托马斯(Julie Thomas)表示:“我们的研究结果表明，75%的销售团队在开车时都把注意力放在汽车的后视镜上。”许多销售领导只衡量销售成果。衡量销售行为和销售结果对于确定一个健康的收入渠道是否即将到来至关重要。”
为了调查卖家在远程工作时成功所需的行为与销售团队积极衡量的行为之间的脱节，valuesselling Associates和Training Industry调查了464名销售领导者和销售支持决策者，以进一步探索如何通过日益虚拟的B2B销售模式获得成功。opebet体育正网x
购买周期各阶段最具影响力的虚拟销售行为
该研究揭示了在买家旅程的每个阶段，与买家进行虚拟互动时最重要的销售行为:
第一阶段:与潜在客户接触
- 61%的销售领导将“建立信誉和可信度”列为最重要的技能。
第二阶段:寻找和筛选线索
- 56%的受访者同意有效的领导资格是由“提出好的问题/积极倾听”驱动的。
阶段3:谈判
- 48%的受访者认为，谈判中最重要的行为是卖方“与买方保持融洽关系”的能力。
第四阶段:完成交易
- 56%的受访者认为“维护与现有客户的关系”是达成交易的基本销售行为。
销售领导者今天衡量的是什么?为什么这不够
虽然98%的受访者会以这样或那样的方式衡量团队的销售业绩，但他们对销售效果的理解通常与销售结果挂钩——只有25%的人会直接衡量实现这些结果的销售行为。
销售领导对销售效果的理解主要基于销售指导报告(57%)和主管评分(55%)。而且，我们经常看到销售成功被归因于市场环境或运气，而不是销售人员的技能。
这里隐藏的危险是，教练报告受到主管和销售代表之间人际关系的影响。尽管销售领导尽了最大的努力，但他们并不完全客观。与此同时，对管理者的评价往往与一个单一的指标挂钩:“你达到了自己的目标吗?”
四分之三的销售主管青睐滞后的指标，比如收入和利润率的提高、交易规模和成功的交易数量。相比之下，其他25%的公司采取更有凝聚力的观点，并监控销售行为，这是领先指标。这些行为包括销售代表在日历上标出寻找客户的时间，完成更多的电话，写更多的后续计划信。
期望行为和销售指标之间的差距
许多销售组织在他们希望销售人员如何行动和他们努力实现的销售结果之间存在差距。了解销售培训计划是否成功的唯一方法是衡量它——既要关注销售行为(领先指标)，也要关注销售结果(滞后指标)。如果两种测量方法都不到位，就很难诊断出哪些是有效的，哪些是无效的。
调查显示，81%同意将销售行为与结果联系起来的公司，也有培养信誉、信任和买家关系的销售实践，相比之下，只有44%的公司不能将行为与结果联系起来。
Thomas建议:“为了最大限度地增加销售培训的投资，组织必须积极采取措施来衡量最重要的行为，以确保培训有效。如果没有有效的度量方法，组织就无法深入了解销售人员的表现，也无法了解他们是否具备成功所需的技能。”
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关于ValueSelling Associates, Inc.
ValueSelling同事是valuesselling Framework®的创始人，valuesselling Framework®是全球销售主管所青睐的实用且经过验证的销售方法。自1991年以来，valuesselling Associates已帮助数千名销售专业人士提高销售效率，实现即时收入增长。我们为财富1000强、中型和初创公司提供定制培训，以保持培训的简单性，并推动销售业绩。
