Pax8是一家领先的云技术提供商，战略性地专注于支持中小型企业的IT专业人员。Pax8作为美国增长最快的私营企业之一，连续四年在公司5000股中上市，需要以创纪录的速度建立一支训练有素的销售队伍。

所面临的挑战

Pax8大学的高级副校长Lynn Leadley说:“如果没有混合学习方法，我们不可能成功地适应如此快速的增长，我将其描述为给学习者多种机会观察相关信息并练习所需的行为。”

混合学习涉及到多模式的方法，至少，通常是用自主节奏的学习补充传统的课堂训练。Pax8包含六个培训元素:现场、现场或虚拟教练指导的培训(VILT)、角色扮演、教学反馈、激励的电子学习课程、跟踪和指导。具体的组合将根据主题是涉及软技能还是硬技能而有所不同——后者需要更多具体和技术培训。

对于应用程序培训，团队可能会将现场实践指导与以软件模拟为特色的自定节奏课程结合起来，然后再进行跟踪，这样学习者就可以观察其他人如何使用该系统，甚至可能会记录下整个过程以供日后回顾。对于软技能，比如电话推销，销售培训师在课堂教学中穿插角色扮演。在同伴面前练习新东西会让人肾上腺素飙升，这不仅有风险，还会得到诚实的反馈。它还能促进长期记忆的保持，或粘性，并往往能纠正一个人的表达，而这是被动学习无法做到的。

三年的销售增长超过了3200%，这就需要进行学习和发展(L&D)创新，以减少新员工完成全部配额所需的时间，Pax8称之为“斜坡时间”。渠道客户经理(Pax8的主要销售代表)需要7个月的时间来培养，L&D团队挑战自己，通过混合学习将时间缩短一个月。

响应

尽管一直存在着让新的销售代表接电话并尽快销售的压力，Pax8还是大胆地将新员工的销售培训从两周延长到四周，留出了额外的训练和练习时间。培训师在VILT中加入了团队学习教学，增加了参与和协作。Pax8最近投资了一个学习管理系统(LMS)，推出了定制电子学习的内部开发。这种自我节奏的教学现在打破了课堂训练，锁定了新知识，通过学习计划的进展记录在LMS中。

该团队利用了销售中普遍存在的自然竞争力，在培训中加入了比赛、游戏化和奖励商店。学习者可以通过完成课程来获得积分，用这些积分换取pax8品牌的商品，比如健身包或雪人杯。培训师将教学与相应的课堂角色扮演结合起来，发现基本的专注和重复增加了学习的粘性。培训师让新员工在LMS上听一段示范演讲，然后录下自己的声音，供评审员打分。销售经理与培训师合作，学习将跟踪视为对新销售代表的成功至关重要的时间投资，而不是一种干扰。随着一个学员的正式培训结束，监控和指导阶段进入了高速发展阶段。

Pax8的销售培训师和经理可以收听现场销售电话，并通过聊天进行实时指导，根据针对其销售代表的每种类型的电话所创建的规则或评估图对其进行评分。这些规则使期望非常清晰，减轻了评分的主观性和不一致性。该公司采购了非常适合这一目的的软件。

除了电话评分之外，销售经理还可以对电话的各个细节进行评论，并指出改进的机会，并根据能力在软件中记录每件事。销售代表现在可以立即获得这些意见，可以回顾过去一个月或一个季度的电话，并收到令人鼓舞的进展证据。该工具允许高度个性化的反馈，并消除了在一个只有一两个人需要努力的调用元素上刷新整个团队所浪费的时间。经理们经常看到能力分数因为这种辅导而上升。

在一个例子中，这个练习强调了在电话中有必要进行更深层次的提问。虽然一开始被吓到了，但在软件和管理培训的帮助下，这位销售代表逐步提高了自己的能力。另一位经理强调了一位销售代表，他使用这种指导框架不断改进自己的演讲，从那时起就完成了任务。

除了录音和现场电话评分，销售准备评估还包括新员工信心调查。这些要求代表的工作准备意识，暴露任何需要加强。LMS对完成的课程进行评分和记录，绘制课程完成的总体进度。销售业绩报告提供了技能成就的最终评估。

例如，在经过特定产品的培训后，L&D可以监控销售代表在接下来的六个月里对该产品的销售成功情况。基于销售阶段的报告能精确指出不足之处，鼓励现场培训、指导或适当的额外角色扮演。销售代表还会对他们的学习经验和培训师进行评估，以确保项目的持续迭代改进。

结果

可测量的结果证明，混合学习带来的重复和参与度的提高能更好地保留所传递的信息。两年前，Pax8从一个基本的现场课堂训练项目(只有有限的角色扮演)发展到本文描述的健壮的混合学习方法，取得了非常好的效果。在评估期间，销售新员工的斜坡时间减少了，不是一个月，而是两个月，减少了29%。

一年前，该公司记录了在线学习培训完成情况与销售业绩之间的紧密联系。完成分配课程比例最高的销售代表不仅达到而且超过了配额，而那些培训完成率最低的销售代表也落后于配额。销售经理也提供了质量改善的证据——报告代表改进了他们的谈话轨迹，现在提出了更好的发现问题。

“现在，当新员工使用Pax8开始他们的销售生涯时，他们会准备得更好，也会更快地开始创造收入，”Pax8销售高级副总裁贾里德·潘格雷蒂说。Pax8大学的创新对公司整体的进步和成功起到了至关重要的作用。”

L&D用这种新方法取得的成功并不局限于销售部门。使用混合学习技术，新员工在技术支持方面的投入时间从6周减少到4周，展示了它们在各个学习领域的综合效果。

对于希望在培训中利用混合学习的组织，Lynn Leadley建议他们从客观评估自己现在的工作方式开始。从那里开始，他们应该逐渐添加补充元素，一次一个，而不是试图一次实现太多的变化。有时可能需要启用需要时间、预算和规划的技术(如LMS，允许监测和实时反馈的电话系统或单独的指导平台)。更简单的模式，如角色扮演和跟踪，可以很容易地添加，不花钱。

听到混合学习并认识到它的潜力是一回事，而采取行动则是另一回事。Pax8的经验为混合学习的有效性提供了证据，希望也能鼓励读者迈出第一步。